沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧:砍价拦腰砍,有时候很愚蠢!

发布时间:2019年03月15日 来源:诺亚财富 浏览量:33次

沃顿谈判公开课中,介绍了一个经典现象,叫“锚定效应”:当对方给出一个价格标准后,你会发现你很难给出太离谱的价格。

例如,买衣服。标价5000元,你还砍到2500元,对方说“太低了,我们也得挣一点辛苦钱呀。”但你坚持2500元,这时对方说,如果你能买两件,我算你5000块钱就可以,不用再谈了。

其实,即便是2500元,商家也赚到了,因为买家被商家的价格所锚定。锚定效应是人类简单化思维的重要特点之一。

对于锚定效应,成人因社会经验所致,会被其所制,而了解它的人和天真的孩童在无意识间都可以破除这个效应。

有一个真实案例,我跟着一个行家朋友去淘货,他号称“圈子里面最会买东西的人”。

看到一个宝贝,要价3000元,他还价到1000。卖家不答应,我便拉他走,这时卖家叫住他,又还了一轮价格,最后1100元成交。我说我朋友“还价能力太差”。我看到一个宝贝,对方跟我要3000元,我说“50”,被对方用狠话嘲笑了,我就要转身离开,他把我叫住,最后80元成交。

后来这位朋友跟我说,他带着他6岁的儿子逛一个淘宝店,他儿子觉得一个小东西很有趣,摊主要800元,他儿子给10块,对方一定不答应,不过经过小孩讨价还价之后,40块买下了,这个故事再次验证“锚定效应”的可怕。

在谈判中,如果你不懂得“锚定效应,很可能会吃大亏!

赶不上飞机找谁?找到有决定权的人在谈判中至关重要

在沃顿谈判公开课中,告诉了我们一个和传统认知不同的道理:有的时候,谈判不一定要用语言,眼神和非语言交流也有很大作用。

沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧:砍价拦腰砍,有时候很愚蠢!

有一个非常经典的小故事。

有一个女生跟男友去旅行,需要到北京转机,结果飞到北京的航班晚点了,他们到了登机口,飞机的螺旋桨已经准备转了,登机口的人说,“对不起,我爱莫能助”。他们不能上飞机,买的是不能改签的打折机票,巴黎计划就要泡汤了。
幸好姑娘学过这门课,她拉着行李带着男友,两个人走到大玻璃窗边,直直看着飞机的驾驶舱。人有第六感,一直被人盯着是会有察觉的。那个飞行员真的感受到了,看到两个人拎着行李站在那儿,很可怜。
我猜那个女孩儿嘴里应该在用口形说please。过了一会儿,副驾驶打电话给登机口示意让这两个人乘机。

这个案例很精彩。

我们都觉得谈判一定要跟人面对面,但这个女孩没发出声音,她找对了人。

很多人谈大客户,谈来谈去,一直被人拉着吃饭、喝酒。有工夫跟你吃饭、喝酒的人,肯定不是决策者。就像上面的案例中,守着登机口的人没有决定权。

新闻里看到过的跟登机口人员发脾气、砸登机口、闹到航班误点,都不是谈判的方法,这些都是“打”,花钱重新买票的,是“逃”。

但是学过这个课的人,就会找对人、用对方法。

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